陳玖安，2000年供銷社下崗。由于童年起對大鯢的深厚情結(jié)，陳玖安從1997年就開始養(yǎng)殖大鯢。可直到2003年，才繁殖了6尾大鯢。2005年，為了擴大大鯢養(yǎng)殖規(guī)模，陳玖安賣掉了自己的房子，把所有財產(chǎn)都投入到大鯢養(yǎng)殖上來，并獲得成功。2008年，陳玖安成立了大鯢養(yǎng)殖公司，總資產(chǎn)1000多萬。2009年，陳玖安在市場低谷期，大規(guī)模收購、租地，擴大養(yǎng)殖規(guī)模。通過最近幾年的發(fā)展，不僅將大鯢養(yǎng)殖規(guī)模擴大到近5萬多尾，年銷售額達到1000多萬元，總資產(chǎn)達到7000萬元。他的大鯢養(yǎng)殖企業(yè)不僅帶動寧陜縣400多戶農(nóng)民致富，也成為了安康市大鯢產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，在陜西省的大鯢養(yǎng)殖行業(yè)里也力拔頭籌。
這家娃娃魚養(yǎng)殖基地的主人就是陳玖安。2012年9月2日，記者來采訪的時候，陳玖安正領(lǐng)著員工做一件很重要的事。
陳玖安：這個催產(chǎn)到現(xiàn)在已經(jīng)25天了，如果好的話，就應(yīng)該破膜了，快成魚苗了，這窩就是將近1000卵。
這窩卵是眼前這條13斤重的娃娃魚產(chǎn)下的。今年整個養(yǎng)殖基地有500條這樣的種娃娃魚都產(chǎn)了卵，如果孵化成功，將是一筆巨大的財富，但稍有不慎，損失也很巨大。
魚卵的孵化情況到底怎么樣呢?在場的人很期盼，也很緊張。
陳玖安：哎呀，不錯不錯。你看這個就是再有五六天就破膜了，都有卵在跳動了。這個成功率起碼要在90%以上了。
記者：你手里這一盆，如果都繁育成幼苗，要多少錢?
陳玖安：可能幾十萬吧。
記者：就你手里這一盆啊。
陳玖安：對。
一個月左右，這一千多粒卵就會孵化成幼苗，這一條魚就能給陳玖安帶來三十萬元左右的收入。而養(yǎng)殖基地500條種娃娃魚產(chǎn)的卵，可孵化出三萬多尾種苗。光魚苗的銷售額就能達到一千多萬元�，F(xiàn)在，基地的養(yǎng)殖規(guī)模已經(jīng)站到了娃娃魚行業(yè)的前列。
陜西省漁業(yè)局局長劉興連：在陜西省來講，應(yīng)該排第一位。在全國來講應(yīng)該進前十名沒啥問題。
可是，談起陳玖安創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，他的哥哥卻說了這樣一句話。
四哥陳玖浩：從現(xiàn)在來看，他的用神經(jīng)病來做的辦法應(yīng)該是對的。
那么，陳玖安的哥哥為什么這樣評價他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷?而陳玖安又用了什么與眾不同的辦法，使得他的養(yǎng)殖基地一躍成為陜西省娃娃魚行業(yè)的龍頭企業(yè)，年銷售額達到三千多萬元的呢?
1997年，陳玖安從縣供銷社下崗，在城里開了一家酒店，生意日益紅火�？梢荒旰蟮�1998年5月，他卻突然做出一個決定：把生意紅火的酒店交給家人打理，自己要養(yǎng)殖繁育娃娃魚。
娃娃魚學(xué)名大鯢，是一種與恐龍同時代的兩棲動物，因為它的叫聲酷似嬰兒啼哭，故得名娃娃魚。陜西省寧陜縣地處秦嶺南麓，是盛產(chǎn)娃娃魚的地方。
陜西省安康市寧陜縣城關(guān)鎮(zhèn)湯坪村村民邵勇波：我們從小在河里邊玩，經(jīng)常抓到這。沒用那東西過去。
陜西省安康市寧陜縣城關(guān)鎮(zhèn)龍泉村村民覃順霞：我們那時候都把娃娃魚捉回來給豬吃，給母豬發(fā)奶了。
陳玖安至今還記得1983年，自己人生中的第一筆錢就是賣娃娃魚得來的。
陳玖安：放學(xué)以后和小伙伴們下河里去撈。撈出來后到副食公司去賣，當(dāng)時大概賣了一百多塊錢。我參加工作的時候，那時候才拿90塊錢。當(dāng)時我想，如果我把這個繁殖搞出來的話，那我不是發(fā)大了。
可到了上個世紀(jì)八十年代中期，野生娃娃魚越來越少，在山澗溪流中很難再見到娃娃魚了。1986年娃娃魚被列為國家二級保護動物。
把酒店交給家人打理后，陳玖安開始四處尋找水源，尋找娃娃魚。半年多的時間，他找到了9條野生娃娃魚。而其中的這一條，現(xiàn)在已經(jīng)成為了陳玖安養(yǎng)殖場里的鎮(zhèn)場之寶，體重高達六十多斤。
陳玖安：這個魚有二十來年了，像這么大，沒有配得上它的母魚。娃娃魚它有很強的等級觀念，如果把小魚配到大魚里面，它有可能把那個小魚吃掉。這個價值，沒去估計它，但是有人給40萬塊錢，我們根本就沒賣。我們把它當(dāng)鎮(zhèn)宅之寶一樣把它放在里面養(yǎng)。
有了這9條娃娃魚，陳玖安辦理了馴養(yǎng)許可證和經(jīng)營許可證，全身心地撲在研究娃娃魚的養(yǎng)殖和繁育技術(shù)上，但這在當(dāng)時還是個連專家都沒有攻克的難題。
一沒技術(shù)，二沒經(jīng)驗，連普通魚都沒有養(yǎng)過的陳玖安，居然破天荒地要繁育養(yǎng)殖娃娃魚，被很多人認為有神經(jīng)病，但陳玖安執(zhí)意要干。
四哥陳玖浩：我說他當(dāng)時就是神經(jīng)病么，好好的事兒不干，跳出來干這事兒，風(fēng)險這么高。
陳玖安：中國人連原子彈都能造得出來，為什么大鯢繁殖很困難。就想把這個事情挑戰(zhàn)下。
可從1998年到2003年的5年時間里，大家發(fā)現(xiàn)，信誓旦旦的陳玖安娃娃魚沒有繁育出來，行為卻變得極其怪異。他不僅經(jīng)常不回家，還老往醫(yī)院的婦產(chǎn)科跑。
妻子佘曉麗：就算他回家睡覺了，晚上一回來就睡覺，早上一下床就出門那種人，所以我經(jīng)常說我說你住旅館算了。
陜西省安康市寧陜縣人民醫(yī)院婦產(chǎn)科主任丁仕艷：他當(dāng)時問人不孕不育怎么看。又問難產(chǎn)接生怎么弄。
一個大男人不僅老問懷孕的事情，還老往B超檢查室跑。周圍的人議論紛紛，更引起了妻子的懷疑。
妻子佘曉麗：說你有那么忙么，我也不知道他在忙啥，真的。有時候我在想，要不我上去看看他在忙啥。
陳玖安到底要干什么呢?2003年4月的一天，妻子偷偷地跟蹤陳玖安去了醫(yī)院，看到的一幕，卻讓妻子十分吃驚。
到了醫(yī)院的婦產(chǎn)科，陳玖安竟然從箱子里掏出了一條種娃娃魚，他要讓婦產(chǎn)科醫(yī)生幫娃娃魚生育。這讓醫(yī)生們也很犯難。
陜西省安康市寧陜縣人民醫(yī)院婦產(chǎn)科主任丁仕艷：小孩難產(chǎn)，萬一不行了還能剖腹產(chǎn)，但是魚呢，這咋弄。
陜西省安康市寧陜縣人民醫(yī)院內(nèi)科主任彭小剛：我跟陳經(jīng)理就說這個東西反正治好了，算你的，治死也是你的。我們沒看過這個病。
二哥陳玖華：這人能耐可大得不得了，他最大的專長是幫娃娃魚談情說愛。
居然抱著娃娃魚到醫(yī)院婦產(chǎn)科看不孕不育，陳玖安為什么要干這種聳人聽聞的事呢?
陳玖安：當(dāng)時獸醫(yī)對這個東西他們不懂，他說這個東西我們沒研究過。我想有時候人的用藥都是從動物身上研究出來的，動物得病的話，肯定用人的藥，人的辦法肯定沒問題，我就把娃娃魚當(dāng)人看。
記者采訪時，陳玖安把幾位醫(yī)生朋友請到了自己的養(yǎng)殖場。
記者：你摸著什么感覺?
陜西省安康市寧陜縣人民醫(yī)院內(nèi)科主任彭小剛：腹腔有脹氣，因為這個腹腔明顯，可以摸得到，它的腹部比其他的魚有明顯的膨脹。另外的話，你去摸它的腹部，明顯有一種氣體的感覺。
醫(yī)生試著用治療人脹氣的辦法，給這條娃娃魚開了藥方。
可從1998年到2003年的5年時間里，為了繁育娃娃魚，陳玖安嘗試了各種辦法，做了兩百多次試驗，都以失敗告終。隨后，又經(jīng)過半年的摸索，陳玖安從醫(yī)生給人催產(chǎn)的藥物配方中得到啟發(fā)，最終找到一個促進娃娃魚產(chǎn)卵的配方。
陳玖安看似神經(jīng)病的做法，卻贏得了成功。2003年9月，他的娃娃魚終于繁育出了三百六十多尾幼苗。
陳玖安：那個時候我們可高興壞了。你想我們賣到最貴地苗，十來公分的苗，那個時候賣到1600元啊。那就把我們救了。
可剛繁育出種苗的陳玖安，隨后又做了一件轟動當(dāng)?shù)氐纳凳隆?/P>
2004年3月，陳玖安賣掉了兩百多尾娃娃魚苗，賺了三十多萬元，可這并沒有讓全家過上好日子。他開始全國各地收購種娃娃魚，不僅將錢迅速花光，還到處借債。
陳玖華：錢剛放那兒，電話來了，有一條魚，騎著摩托車就過去看，一看魚很好啊。拿錢買了，過幾天又一個電話來了，又一條魚好得很。那沒錢，沒錢就借唄。
陜西省商洛市娃娃魚養(yǎng)殖戶馮二黑：只要他看準(zhǔn)的魚，他一定想盡一切辦法，必須挖到手不可。
2004年3月，陳玖安看上了陜西商洛的一批八十多條娃娃魚，并且一等就是三年。
公司員工喬興樹：去了以后，那個魚養(yǎng)在廢舊的廁所里面。當(dāng)時白天去，白天沒看到魚。等到晚上去，晚上也沒看到。等了兩天都沒買成。
第一年沒買成，陳玖安不甘心，而2005年，對方卻不愿賣了。直到2006年3月，市場價格降到五百多元一斤。對方才主動提出要將魚賣給陳玖安。
陳玖安：主要靠的是種群，如果沒有種群，我們企業(yè)很難很高速地發(fā)展。種源的數(shù)量上來了，那你才能扎穩(wěn)根，不管市場怎么波動，對我們影響不是很大。
最后，按照協(xié)定，陳玖安先付了10萬元定金，拉回了八十多條娃娃魚。剩下的50萬元錢三個月內(nèi)付清。
可正當(dāng)陳玖安還在為這八十多條費了三年心血買回來的種魚興奮不已的時候，卻不料事情又出現(xiàn)了變數(shù)。
僅過了一個月，娃娃魚價格一路飆升，種魚達到了3000元一斤。一天晚上，賣給陳玖安八十多條娃娃魚的那個客戶找上門來，跟陳玖安提出：三天之內(nèi)結(jié)清剩下的50萬元錢，否則就退魚退錢。
這讓陳玖安陷入了兩難境地，如果讓對方把這八十多條魚拉走，就意味著為此三年的等待都成為泡影。可如果留下這八十多條娃娃魚，三天之內(nèi)又去哪里弄來50萬現(xiàn)金呢?陳玖安想來想去，決定賣掉酒店。
陳玖安：豁出去了，就是要把這魚買到手。
當(dāng)初，陳玖安把這個三層樓買下來跟兄弟姐妹合伙開酒店，光裝修就花了160萬。經(jīng)過幾年的經(jīng)營，酒店生意也越來越好，每個月都能有十多萬的進帳。陳玖安要賣樓的提議剛一出口，就遭來了大家的一致反對。
二哥陳玖華：辛辛苦苦把房子修起來。說賣就賣，我們上有老、下有小啊。賣掉的話，影響多少人的生活質(zhì)量啊。
二嫂李東亞：房子馬上就會升值。就算你買成魚了的話，多少年你才能賺回那幾十萬塊錢。當(dāng)時根本看不見會產(chǎn)生經(jīng)濟效益。
但陳玖安當(dāng)晚就把賣房的消息散布了出去，第二天就有買主找上門來，而對方給出的買價只有80萬。
陳玖安：當(dāng)時我就答應(yīng)了，80萬也賣。但是有一個條件，你今天晚上必須給我拿50萬現(xiàn)金來才行。這個朋友當(dāng)時都懵了，他看我答應(yīng)了，他說你是不是瘋了，你跟你家里人商量好了沒有?你家里人同意賣么?
其實，對方只是試著提出了80萬，等著陳玖安還價，沒想到陳玖安不僅當(dāng)場就答應(yīng)了，居然還很高興。
陳玖安：當(dāng)時覺得他還不夠狠，他要談到50萬，我都會把它賣掉。我當(dāng)時的心里底線是50萬塊錢。
買主當(dāng)晚拿來了50萬現(xiàn)金。這棟至少價值160萬元的樓房，就這樣在一夜之間就以80萬元的價格就賣了。
鄰居劉德銀：街上的人都說他們神經(jīng)病。生意做得好好的，突然把房子賣掉了。
二哥陳玖華：為什么不說給加個10萬、8萬，不行加個5萬也行，你怎么一下子就答應(yīng)了?
這明顯是個很吃虧的價格，可陳玖安為什么還非要這么做呢?
陳玖安：我當(dāng)時心里有本帳啊，當(dāng)時那種魚不停在漲，同時我有很大的底氣是啥，我娃娃魚繁殖成功了，這個技術(shù)我已經(jīng)掌握了。雖然看起來少了一百多萬，但是娃娃魚培養(yǎng)起來后，我培養(yǎng)一年，那肯定不是一百多萬。
2008年9月，陳玖安正式成立了娃娃魚公司，他要大干一場。然而，公司剛成立半個月，就遇上了整個娃娃魚行業(yè)的一次重創(chuàng)。可在這次行業(yè)危機里，陳玖安不但沒賠錢，反而還用一個特別的辦法，給自己打贏了一場翻身仗。那么陳玖安到底做了什么呢?
從2008年下半年起，陜西省的娃娃魚市場出現(xiàn)了前所未有的低迷，商品魚價格從2007年最高時的1500元一斤掉到了280元一斤，種苗的價格也從1600元一尾跌到了50元一尾，并引發(fā)了養(yǎng)殖戶們的恐慌。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳世華：三斤七八兩的魚他都按三斤半就賣。剩下那二三兩不算錢他都賣。就害怕這東西賣不掉了。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳文林：覺得大鯢這個市場是不是出現(xiàn)要崩盤一樣。
而此時，陳玖安卻做了一件大家都意想不到的事情。2008年12月，陳玖安帶著員工居然到處收購?fù)尥摁~。
二哥陳玖華：先開著車子喊一遍，一圈喊出去，我們要收魚，我們要收魚。
聽說有人來收魚，養(yǎng)殖戶們試探著跟陳玖安說出了魚苗60元一尾的價格。可更令人沒想到的是，陳玖安居然張口就說，要以80元一尾的價格買500尾。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳文林：開始只端了一盆，不知道要不要，他沒有這個心情。一下子給了80，高興得不行，把屋里的兩百多全部搬出來，叫他都買了。
當(dāng)陳玖安到另一個縣去收購?fù)尥摁~的時候，已經(jīng)聽到漲價風(fēng)聲的當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶直接把娃娃魚苗價錢提到了80元一尾�？蛇@回陳玖安80元一尾還不收了。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳文林：陳總說是給你提到100可以吧。好好好，可以可以，我還多得很啊，你要到時候來收。
陳玖安：吃過飯以后，這個魚我們給105元，當(dāng)時買了一千多尾。
明明50元一尾就可以買到的娃娃魚苗，陳玖安卻花了105元。養(yǎng)殖戶們一陣狂喜，紛紛抬高價來賣自己的娃娃魚。
陳玖安：他們以為我們是傻老大一樣。他們要一百我們就給了一百。
二哥陳玖華：我們還沒到那地去，這邊已經(jīng)把信息放過去了，這家伙好像給的105，你們價要漲起來。
從這以后的3個月時間里，陳玖安又先后到5個縣收魚。價錢又由105元一尾，一直漲到170元一尾，總共收了一萬多尾娃娃魚苗�？擅髅鞯蛢r就能買，陳玖安為什么偏要主動漲價呢?
陳玖安：我們公司剛成立，房也賣了，苗也繁殖出來了，商品魚也養(yǎng)殖出來了，這都是需要賣的。我們就去找原因，看是不是市場出了問題了。最后通過多方打聽，大連啊北京啊鄂爾多斯啊，哎，都要魚，要魚的價錢還不低，1200也要，1500也要。1000也要。我們想這是銷售出了問題，并不是市場出了問題。所以我們要把這個銷售格局，把它打破。
在陳玖安到處收魚之后，市場上的娃娃魚價格迅速回暖，到2009年5月，娃娃魚苗的價格就回到了五百多元一尾，商品魚價格也回升到了1200元一斤。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳文林：半年的時間，應(yīng)該這個苗子，你知道飆升多少嗎?應(yīng)該是增長了6倍，到年底這個苗子的價格已經(jīng)上到1000了。
而此時，陳玖安開始銷售自己的娃娃魚了，賣掉的一萬多尾娃娃魚苗和八千多斤商品魚，銷售額達到了一千六百多萬。這一下就讓陳玖安打了個翻身仗。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳文林：我覺得他在救市場，也把他自己救了，這個市場如果崩潰，他投資也比較多，他會虧得更多。
陳玖安：打擊了養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖積極性，那你產(chǎn)業(yè)怎么發(fā)展啊。我們以后魚苗出來了你又賣給誰啊。所以你要發(fā)展。別人死了，那你自己也得死。
可接下來，陳玖安要面對的更是一個行業(yè)里的普遍難題——拓展娃娃魚的銷售市場。
娃娃魚是國家二級保護動物，只有傷殘體和子二代娃娃魚才可以上市銷售。而且必須要獲得國家批準(zhǔn)的娃娃魚銷售許可證才可以在酒店銷售。
陜西省漁業(yè)局局長劉興連：全國一共批了二十多家，咱陜西批了十家。十家場子可以在全國經(jīng)營利用。
帶著能夠銷售的娃娃魚，陳玖安決定先攻克省城西安。他首先選了12家高檔酒店，每家先贈送10條娃娃魚，還專門配備一個養(yǎng)殖娃娃魚的員工。
可是，從2009年10月到2010年春節(jié)，4個月過去了，贈送出去的120條娃娃魚，居然只吃了四條。
陳玖安：這4尾啊，做銷售，試菜，自己吃了三尾。有一尾是酒店的一個老總吃了一條。所以我們就傻眼了。
這意味著，陳玖安和他的團隊花了這么大努力，但這四個月的收獲居然是零。
公司銷售經(jīng)理和素玲：到酒店，人家等于拿你的錢做生意，你還得看人家臉色。人家說賣不動，把你這拿走吧。放我這礙事占地方，我說再試一下。都沒信心了，都不想做了。
問題到底出在哪里呢?陳玖安開始挨家酒店走訪。
酒店行政總廚李明：當(dāng)時，廚師對一個新的食材不太懂，也不知道怎么去操作。頭幾次拿到那個食材，到現(xiàn)場宰殺的時候，當(dāng)時不敢下手。
公司區(qū)域銷售經(jīng)理何磊：酒店廚師基本都是鮑魚的做法，別的海鮮的做法，他那么做，味道肯定是不鮮美的。
陳玖安找到一位在當(dāng)?shù)睾苡忻麣獾膹N師，和他潛心研究娃娃魚的做法，然后又專門培訓(xùn)了二十多位制作娃娃魚菜品的廚師。這次，陳玖安在西安挑選出28家高檔酒店，作為自己重點攻克的對象。然后帶著廚師到每家酒店培訓(xùn)。
酒店行政總廚李明：培訓(xùn)以后，找到幾種原材料，進行改良，找到一些方法，慢慢地讓顧客接受了。
現(xiàn)在，陳玖安的娃娃魚已經(jīng)在西安市的七十多家酒店銷售，而且在整個陜西，乃至內(nèi)蒙、山東、河南、四川等地都鋪開了銷售網(wǎng)絡(luò)。并帶動了寧陜縣當(dāng)?shù)厮那Ф鄠�農(nóng)戶致富，促進了全縣娃娃魚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
中共陜西省安康市寧陜縣委書記鄒成燕：這個是我們縣上整個大鯢養(yǎng)殖的一個龍頭企業(yè)。這也是我們目前農(nóng)民增收的一個支柱的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。
——本文由中央電視臺七套《致富經(jīng)》欄目提供
