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        用“話術(shù)”讓營銷人員脫穎而出

        更新時間:2011-05-11 熱度:2838 來自:西南農(nóng)業(yè)人才網(wǎng)

        企業(yè)如何招營銷人才?

        營銷人員是企業(yè)效益的源泉之一,許多企業(yè)都渴望能打造一支鐵打的營銷隊伍,于是,過硬的營銷人才便成為HR的招聘重點(diǎn)。4月1日,廣州日報·HR精英俱樂部邀請國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派人力資源管理專家、深圳市人力資源開發(fā)研究會副秘書長錢慶濤先生為100余位HR經(jīng)理作《營銷系統(tǒng)人力資源管理與開發(fā)》的精彩演講,中國聯(lián)通[5.73 -0.87% 股吧]廣東分公司是本次活動的戰(zhàn)略合作伙伴。(記者鄧仲謀)

        營銷人才招聘的“冰山理論”

        如果你是一家公司的HR經(jīng)理,現(xiàn)在有兩個職位空缺,一是設(shè)計部經(jīng)理,二是首席設(shè)計師,而你手上正好有兩名人員可以提拔,其中一位是李四,碩士畢業(yè),3年該行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),取得了行業(yè)資格認(rèn)證;另一位是張三,碩士畢業(yè),5年該行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),取得了行業(yè)資格認(rèn)證。

        在這種情況下,HR如何選人?這就要運(yùn)用勝任素質(zhì)模型。錢慶濤認(rèn)為,人的素質(zhì)如同一座冰山,冰山之上的是業(yè)務(wù)能力,包括行為、能力、知識,這是容易培養(yǎng)與改變的素質(zhì);冰山之下的是基本素質(zhì),包括價值觀、態(tài)度、社會角色、自我形象、個性、品質(zhì)、內(nèi)驅(qū)力、社會動機(jī)等,這是難以培養(yǎng)與改變的素質(zhì)。上面兩人的業(yè)務(wù)能力相差無幾,關(guān)鍵要看冰山之下的基本素質(zhì)是否勝任這個職位。

        一個人勝任某個職位,其素質(zhì)構(gòu)成一般有三個要素:一是基本條件符合,如知識、經(jīng)驗(yàn)、閱歷等;二是業(yè)務(wù)能力符合,包括戰(zhàn)略管理能力、規(guī)劃計劃能力、組織建設(shè)能力、流程管理能力等;三是基本素質(zhì)符合,如影響能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、成就導(dǎo)向、革新能力等。在企業(yè)的實(shí)際招聘中,素質(zhì)還被分成若干級,由此對應(yīng)不同的職位。像影響能力有1~4級,最低的1級表現(xiàn)是“不能清楚地表達(dá)自己要講的內(nèi)容或不能說服別人聽從自己的觀點(diǎn)!倍罡叩4級表現(xiàn)是“運(yùn)用復(fù)雜的策略影響他人或通過微妙的幕后操作使別人接受自己的觀點(diǎn)!

        關(guān)鍵行為法鑒別應(yīng)聘者素質(zhì)

        看一位營銷人員能否勝任工作,業(yè)內(nèi)常用關(guān)鍵行為法來面試,這是通過要求應(yīng)聘者描述其過去某個工作或者生活經(jīng)歷的關(guān)鍵事件,來了解應(yīng)聘者各方面素質(zhì)特征,從而預(yù)測其相關(guān)素質(zhì)及其能力是否能勝任目標(biāo)崗位。

        這種面試方法有一些“話術(shù)”,也就是實(shí)用工具,被稱為“STAR工具”。比如在情境(S)和任務(wù)(T)方面,HR可能會說,“請描述一種情境,當(dāng)……周圍的情形怎么樣?你為何要這樣做?出于什么樣的背景?”在行為(A)方面,HR可能會問,“你對當(dāng)時的情況有何反應(yīng)?采取了什么具體行動?請描述你在整個事件中承擔(dān)的角色。你當(dāng)時首先做了什么?在處理整個事件的過程中,都采取了什么樣的行動步驟?”而在結(jié)果(R)方面,HR可能會問,“事件的結(jié)果如何?結(jié)果又是如何發(fā)生的?這一事件引發(fā)了什么問題或后果?你得到了什么樣的反饋?”

        HR通過應(yīng)聘者對這些問題的回答,來鑒別應(yīng)聘者。例如,如果應(yīng)聘者侃侃而談,卻沒有說明實(shí)際行動,或者應(yīng)聘者只談個人的信念、觀點(diǎn)、想法等,這種情況下,應(yīng)聘者所舉的例子多半是假行為。反過來,應(yīng)聘者也要了解HR問話的目的,避免答非所問,在技術(shù)層面“失分”。

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