銷售能力

在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)�，客戶在�?gòu)買公司的產(chǎn)品前，首先購(gòu)買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N售方法過(guò)去10年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（１）聽說(shuō)能力；（２）產(chǎn)品知識(shí)和人的品味；�。ǎ常╀N售策略和市場(chǎng)滲入策略；（４）具有說(shuō)服力，但又不使用花招的溝通能力；（５）既有取得較好個(gè)人業(yè)績(jī)的欲望，又有服務(wù)客戶的強(qiáng)烈意識(shí)；（６）富于彈　性，又講原則；（７）做事積極主動(dòng)，又善于和他人合作。下面一些問(wèn)題可以評(píng)估求職者在這方面的能力。

No1.　請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？

No2.　人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？

No3.　關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

No4.　關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

No5.　若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？

No6.　你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

No7.　為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

No8.　電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

No9.　在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

No10.　若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

No11.　請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

No12.　講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？

No13.　你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

No14.　一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？

No15.　你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？

No16.　當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

No17.　在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？

No18.　你怎樣處理與銷售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書面工作？

No19.　請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

No20.　你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？

No21.　和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

No22.　如果某位客戶一直在購(gòu)買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品？

No23.　具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

No24.　假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見(jiàn)，你該怎樣說(shuō)？